TOFU vs MOFU vs BOFU คืออะไร ไม่ใช่ทุกคนที่จะซื้อสินค้าคุณ
ใช่ว่าการทำการตลาดในยุคดิจิทัลจะสามารถเข้าถึงผู้ชมได้เหมือนแบรนด์ยักษ์ใหญ่ที่มีงบมหาศาลเขาทำกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว หลายธุรกิจประสบปัญหาที่ทุ่มเงินไปกับการโฆษณา แต่กลับได้ยอดขายที่ไม่คุ้มค่า อาจเป็นเพราะมองข้ามหลักการสำคัญอย่างหนึ่ง นั่นคือ “Sales Funnel” ซึ่งมีบทบาทสำคัญในการแก้ไขปัญหาที่เกริ่นมาข้างต้น
บางครั้ง Persona ที่ตรงกับแบรนด์คุณก็ใช่ว่าจะตัดสินใจซื้อสินค้า/บริการตั้งแต่วันแรก Sales Funnel เป็นแนวคิดทางการตลาดที่ช่วยให้เราเข้าใจเส้นทางของลูกค้าตั้งแต่เริ่มรู้จักสินค้าไปจนถึงการตัดสินใจซื้อ โดยมันจะถูกเรียกว่า “กรวย” เพราะในแต่ละขั้นตอนจะมีจำนวนลูกค้าลดลงเรื่อย ๆ เหมือนรูปทรงของกรวย
ขั้นตอนของการรับรู้ (Awareness) จะทำงานโดยทันทีเมื่อลูกค้าเริ่มรู้จักแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ ซึ่งมักเกิดจากการโฆษณา การบอกต่อ หรือการพบเห็นสินค้าโดยบังเอิญ ในขั้นตอนนี้จะมีคนจำนวนมากที่ได้รู้จักสินค้า/บริการของแบรนด์เรา จากนั้นบางส่วนของคนกลุ่มนี้จะเริ่มสนใจและต้องการข้อมูลเพิ่มเติม นี่คือขั้นตอนความสนใจ (Interest) พวกเขาจะเริ่มหาข้อมูลเพื่อพิจารณา (Consideration) เปรียบเทียบสินค้าของเรากับคู่แข่ง พิจารณาข้อดีข้อเสีย ราคา และความคุ้มค่า หลังจากนั้นจะตัดสินใจซื้อสินค้า/บริการ (Conversion) ซึ่งเป็นเป้าหมายหลักของ Sales Funnel และขั้นตอนสุดท้าย คือ การรักษาลูกค้าให้กลับมาซื้อซ้ำ (Retention) หากแบรนด์มอบประสบการณ์ที่ดี ลูกค้าจะทำการบอกต่อแบบปากต่อปาก (Word Of Mouth) ก็จะช่วยให้ธุรกิจเติบโตอย่างยั่งยืน (Sales Funnel และ Marketing Funnel เป็นแนวคิดที่มีรูปแบบเหมือนกันอยู่ที่มุมมองของนักขายและนักการตลาดจะเรียกใช้อย่างไร)
TOFU , MOFU และ BOFU คืออะไร
1. TOFU (Top of the Funnel) TOFU คือ ขั้นตอนแรกของกระบวนการขาย ที่เน้นสร้างการรับรู้และดึงดูดความสนใจของกลุ่มเป้าหมายที่ยังไม่รู้จักแบรนด์หรือสินค้า/บริการ หน้าที่ของคุณคือการให้ข้อมูลโดยการใช้คอนเทนต์ที่เน้นให้ความรู้เป็นหลัก เช่น บทความให้ความรู้ , วิดีโอดึงดูดความสนใจ และสร้างคอนเทนต์เพื่อโพสต์ลงใน Social Media
2. MOFU (Middle of the Funnel) MOFU คือ ขั้นตอนกลางของกระบวนการขายที่ลูกค้าเริ่มตระหนักเกี่ยวกับปัญหาที่มีอยู่ และเริ่มมองหาวิธีแก้ไข โดยเริ่มจากการเสิร์ชหาข้อมูลและเปรียบเทียบตัวเลือกต่าง ๆ เพื่อหาสิ่งที่ตอบโจทย์ Pain Points มากที่สุด หน้าที่ของคุณคือการให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสินค้า/บริการของคุณ เพื่อช่วยให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจและพร้อมที่จะเทใจหรือตัดสินใจมาเลือกแบรนด์คุณ
3. BOFU (Bottom of the Funnel) BOFU คือ ขั้นตอนล่างสุดของกระบวนการขายที่ลูกค้าพร้อมที่จะตัดสินใจซื้อสินค้า/บริการ ซึ่งได้ทำการหาข้อมูลมาเรียบร้อยแล้วและต้องการข้อมูลที่ชัดเจนเกี่ยวกับข้อเสนอที่น่าสนใจ เช่น การทดลองใช้ฟรีหรือส่วนลดพิเศษ หน้าที่ของคุณคือการนำเสนอข้อเสนอที่เหมาะสมและกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อโดยการเน้นผลประโยชน์ที่ได้รับจากการใช้งานของสินค้า/บริการของคุณ
ทำไมนักการตลาดและนักขายจึงจำเป็นต้องรู้
1. เพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญการตลาด การรู้ว่าลูกค้าอยู่ในขั้นตอนไหนของกระบวนการขายจะช่วยให้สามารถสร้างแคมเปญการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นได้ โดยการนำเสนอเนื้อหาหรือคอนเทนต์ที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าในแต่ละขั้นตอน
2. สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า การให้ข้อมูลที่ตรงกับความต้องการและความสนใจของลูกค้าในแต่ละขั้นตอนจะช่วยสร้างความไว้วางใจและความเชื่อมั่นให้กับแบรนด์ของคุณ ลูกค้าที่รู้สึกว่าแบรนด์เข้าใจและตอบสนองต่อความต้องการได้จะมีโอกาสกลับมาซื้อสินค้า/บริการในอนาคต นอกจากนี้ยังช่วยให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับคุณค่าจากแบรนด์ แม้ว่าจะยังไม่ได้ตัดสินใจซื้อทันที
3. ใช้ทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพ การรู้ว่าควรใช้กลยุทธ์และเครื่องมือใดในแต่ละขั้นตอนของ Sales Funnel จะช่วยให้สามารถใช้ทรัพยากรที่มีอยู่อย่างคุ้มค่าและมีประสิทธิภาพมากขึ้น ลดการเสียเวลาและตัดค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็นออกไป คุณจะสามารถมุ่งเน้นไปที่การสร้างคอนเทนต์และแคมเปญที่มีโอกาสสูงในการเปลี่ยนจากคนรู้จักให้สินค้า/บริการให้เป็นผู้ซื้อได้ในที่สุด
การเข้าใจและติดตามพฤติกรรมของลูกค้าในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขายจะช่วยให้สามารถวัดผลและปรับปรุงแคมเปญการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งจะสามารถระบุได้ว่าขั้นตอนไหนที่มีปัญหาหรือต้องการการปรับปรุงเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการ Up Sell และ Cross Sell
หากคุณอยากมีความรู้และเป็นมืออาชีพด้านการตลาดออนไลน์ IDM Council ได้เปิดคอร์สเรียนการตลาดออนไลน์ สอนโดยอาจารย์ที่ได้การรับรองมาตรฐานความรู้จากสถาบันระดับโลก มีประสบการณ์ตรง คอร์สเดียวจบ ครบทุกทักษะ ทางลัดสู่นักการตลาดมืออาชีพ
อีกหนึ่งคอร์สที่สำหรับผู้ที่อยาก Growth Mindset คือ คอร์สเรียนวางกลยุทธ์การตลาดและการบริหาร คอร์สนี้เหมาะสำหรับผู้ที่ต้องการเติบโตและมีมุมมองเดียวกันกับเจ้าของธุรกิจ เรียนรู้จากผู้เชี่ยวชาญที่ได้รับการรับรองและมีประสบการณ์ตรง วางกลยุทธ์สร้างจุดเปลี่ยน สู่จุดยืนในโลกธุรกิจ
ไม่ใช่ทุกคนที่จะซื้อสินค้า/บริการได้ทันที แต่คุณสามารถทำให้พวกเขาซื้อได้ด้วยการเข้าใจ TOFU , MOFU และ BOFU รวมไปถึงปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ให้เหมาะสม
